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【李维华讲特许】如何防止招商和后续的营建等工作的脱节

　　【李维华讲特许】今天上午的研究成果：如何防止招商和后续的营建等工作的脱节?

　　在一些特许人企业里，经常发生如下的情况，即不合格的受许人进入了特经营体系。

　　比如，招商人员明知潜在受许人不适合做受许人，但招商人员却极力促成不合格的潜在受许人签订加盟合同。

　　比如，招商人员明知潜在受许人只有做小店才更盈利，但其却偏要强推给潜在受许人很难盈利的大店或甚至区域受许人。

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　　为什么会有上述的糟糕情况?最主要的原因之一就是招商和后续的营建等工作脱节了。招商人员只管招商拿提成，而根本不管潜在受许人是否适合做受许人以及后来的加盟业务运营是否能成功。如此下来的恶果至少有三个：一是大店受许人或区域受许人的潜在受许人基数低，所以特许人招商的数量会变小，招商进展缓慢;二是受许人的死亡率增加;三是受许人和特许人的纠纷增加。

　　如何解决这个问题?方法有很多，比如招商人员和后续的营建、培训、物流、督导、客服等部门等组成一个“招商评定小组”(该小组的成员组成、工作流程、工作制度、结果权威度等略，详见我著作的即将面世的最新大学教材《特许经营学》)、招商人员必须和他招募的受许人终生利益相关(终生绑定的原则、比例、计算模型等略，详见我著作的即将面世的最新大学教材《特许经营学》)、把受许人的存活率加入到对招商人员的考核中(存活率的定义、时间节点计算、认证标志、计算公式等略，详见我著作的即将面世的最新大学教材《特许经营学》)，等等。

　　如此，招商人员就会只招募那些有能力成功运营加盟店的合格受许人，并主动、勤于帮助受许人解决运营上的问题，从而达到特许经营的真正良性状态即双赢。