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【李维华讲特许】多难兴邦?其实，多难也可以兴企

　　纵观国内外的商业发展史，其实，很多伟大的商业模式往往都是在企业经营出现困难以及在解决困难中“被逼无奈”下诞生的，所以，遇到问题便迎面解决，你也可以创造出伟大的商业模式。对待困难的态度就是你对待事业成败的态度。

　　下面举一个宜家的例子。宜家在其发展过程中，很多伟大的想法都是为了解决现实问题或困难而自然而然地产生的。

　　1、发现家具市场，毅然转型。

　　宜家的创始人英格瓦·坎普拉德最早于1943年创建的宜家公司并不卖家具，只是卖钢笔、皮夹子、画框、装饰性桌布、手表、珠宝以及尼龙袜等小百货。一个偶然的机会，坎普拉德发现购买家具的人特别多，于是他便试着销售家具。当家具销量很大的时候，坎普拉德决定放弃其余产品，专注于做家居生意。至此，我们熟知的宜家才算真正意义上的诞生，其时是1951年。

　　2、受到对手打压，走上自己设计之路

　　1955年，宜家的竞争对手施压供应商，供应商们为了保全更大规模的生意，不得不停止给宜家供货。被逼无奈，宜家开始自己设计家具，而这次的“逼上梁山”实际上为以后的宜家的独具特色，包括核心创举之一的平板包装奠定了坚实的基础。

　　3、顾客人太多，被迫开放仓库、顾客自提

　　1965年，因为光临斯德哥尔摩宜家商场的顾客太多，数千人排队，员工不够用，无奈之下，宜家只能开放仓库并让顾客自提货品，不知不觉中，这两个伟大的被逼无奈的创意又形成了宜家日后的商业模式里的最重要的特色部分。

　　4、为成交，开设餐饮

　　因为宜家的店面位置偏远且面积较大，所以顾客在逛了一会之后便会饥饿，于是，在坎普拉德的“你永远无法和一个饿着肚子的人谈生意”原则指导下，宜家开始在店内开设餐饮。没想到，这个餐饮竟然成了去宜家的30%的人的主要目的，餐饮每年给宜家带来18亿美元的营收，占店面总营收的5-10%，以至于宜家宣布自己是全球第六大餐饮连锁。

　　5、中国人的DIY意识不强，增加售后代安装

　　顾客自提、回家自己安装一直都是宜家的最大特色之一，然而到了中国之后，宜家才意识到中国人对于DIY的事情并不热衷，“鸡蛋效应”在中国不好使，自我安装会影响中国人的消费，于是宜家开始尝试自己组建安装公司或与外界合作，代顾客安装家具。

　　6、没有困难，就自己给自己创造困难

　　在外界没有压力促使宜家改变与提升时，他们甚至会自己给自己创造压力，逼迫自己提升。比如宜家为了降低成本，其在设计产品之前是先确定价格，然后逼迫设计师去寻找更廉价的原材料、更巧妙的省钱方法以及逼迫工厂去设计更低廉的生产工艺。

　　7、实体店生意下滑，“大特许”模式开始

　　尤其是在中国，宜家自1998年刚进入时火爆异常，连年营收与利润暴增，以至于宜家家居集团亚太区总裁杜福廷信心满满地称，“未来，15-25年的时间，中国将成为宜家销售贡献最大的单一国家市场。”然而好景不长，在2018年的双11活动中，其中国对手居然之家和红星美凯龙在几天时间就暴入100多亿，几乎和宜家店的全年收入处于一个量级，更重要的是，宜家的生意、顾客数量都开始大幅下滑。痛定思痛，宜家决定走“大特许”之路，并将其作为“未来+”计划的最重要部分，即多店化(大店、体验店、订货中心、市中心的小店等)、新老渠道融合、线上线下融合、充分利用现代高科技、发挥从“店”到“点”的新时代特许经营“实体店+”优势等。